“Se a gente quer negociar com empresas grandes, também tem de
ser grande e assumir riscos desde o início.”
Zeke Wimert
Em negociação, uma das
estratégias usadas é a do silêncio, a qual tem um grande valor prático, pois
nos dá tempo para pensar, e muitas vezes levo o outro, motivado pela
necessidade de fechar o negócio, baixar os preços ou melhorar as condições de
negociação, o que gera mais lucro para nós.
É com certeza uma tática de
negociação muito eficaz, quando convenientemente utilizada e se você
estiver, de fato, preparado para a negociação.
Por outro lado, precisamos saber como vamos lidar com a situação onde a outra
parte usa desta tática, buscando melhores resultados. Entender e aprender a
lidar melhor com esta situação vai poder ajudá-lo a negociar melhor.
Por este motivo sugiro que veja em primeiro lugar o silêncio como algo normal e
não se precipite em alterar sua proposta. Sabemos que normalmente isto causa
uma sensação de desconforto e ansiedade, o que é mais do que normal.
A prática da tática do silêncio pode surgir de duas formas dentro de um
processo de negociação: uma é o silêncio da ação/contestação, uma tática
favorável se você a tiver implementado durante o evento no momento oportuno,
principalmente em meio a assuntos polêmicos, discussões acaloradas ou quando a
possibilidade de um impasse começa a surgir, o que permite um tempo para cada
lado pensar e reavaliar o andamento do processo e das propostas.
Mas também pode ocorrer o
oposto, gerando uma reação de silêncio e de afastamento, fechando
momentaneamente ou definitivamente o fluxo de informações ou possíveis
alternativas.
Negociação deve ser um evento alicerçado no diálogo, na troca de
informações e idéias. Mesmo assim, em determinados momentos, o silêncio pode
ser muito útil e ter um maior impacto. Mas como devemos agir quando a
outra parte fica em silêncio?
A experiência tem mostrado que existem algumas frases importantes
que podemos utilizar de forma positiva nestas situações. Quando
percebemos o silêncio do outro lado, deixemos passar uns dez segundos e
retorne ao processo de negociação, dizendo de forma tranquila, segura
e pausada, algo como: “Agora que tivemos oportunidade para pensar
melhor e avaliar o assunto, é interessante ouvir sua opinião, pois ela terá
muito valor”, “Agora que nos foi dada a chance de pensar melhor sobre o
assunto, gostaria de ouvi-lo sobre isso”, “Pensei sobre sua proposta e seria
importante ouvir suas impressões sobre...” ou ainda outras semelhantes que
possam conduzir a reabertura do processo.
Você também pode utilizar esssas sugestões na hipótese de você ter
iniciado a tática do silêncio e constatar que é interessante revertê-la.
É importante, em uma situação dessas, que você demonstre firmeza e esteja
preparado para a negociação, tendo estudado detalhadamente seu contexto e
avaliado suas alternativas, tendo em mente quais são as outras possibilidades
que podem surgir. Não esqueça de observar se o outro está realmente pensando ou
apenas usando o silêncio como forma de pressão, e para isto observe a linguagem
vergal e não verbal, o que poderá lhe ajudar a saber como agir de forma mais
acertada. Negociação é essencial ao mundo dos negócios, e quanto mais
estivermos preparados, tanto melhor será para ambos.
“Nunca negociemos sem
medo, mas nunca tenhamos medo de negociar."
John Kennedy
Bruno Krug – Consultor Empresarial e Palestrante Motivacional
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